Umsatzsteigerung
Mehr Umsatz mit Cross- und Up-Selling
Gegen eine Umsatzbelebung hätte in diesen Zeiten wohl kein Direktvermarkter etwas einzuwenden. Können Zusatzsortimente den Umsatz ankurbeln?
Cross- und Upselling kann eine Möglichkeit sein Umsatz zu generieren - wie hier im Weinverkauf. (Bildquelle: )
Um was geht es? Bei Zusatzsortimenten handelt es sich um Produkte, die einen Hauptartikel sinnvoll ergänzen oder erweitern. Klassiker sind der Spargelschäler zum Spargel, die Tomatensoße zu den hofeigenen Nudeln oder die Geschenkverpackung zum Wein oder Edelbrand. Im Fachjargon wird auch von Cross-Selling gesprochen.
Präsentieren Sie die Produkte räumlich beieinander, z. B. die Ausgießer am Spirituosenregal oder die Käsemesser an der Käsetheke. Bieten Sie entsprechende Produkte aktiv an und stellen Sie dabei offene Fragen. Damit zeigen Sie Interesse und können gezielt ein weiteres Produkt anbieten. „Wie trinken Sie unseren Gin am liebsten?“ Bei der passenden Antwort: „Kennen Sie schon das Tonic-Water des örtlichen Mineralbrunnens?“ Greifen Sie Bemerkungen oder Fragen ihrer Kunden auf. Kunde: „Der Likör ist für meine Tante.“ Verkäufer: „Wir haben passende Geschenktüten für die 0,2 l Flaschen.“
Die andere Variante der Zusatzverkaufs ist das Up-Selling. Dabei geht es beispielsweise darum, dem Kunden, der eher einen günstigen Wein kaufen möchte, den qualitativ hochwertigeren und natürlich teureren Wein anzubieten. Als Verkäufer müssen Sie dafür gute Argumente und Produktkenntnisse haben. Der beste Zeitpunkt für den Zusatzverkauf ist während des Kaufvorgangs oder kurz danach. An der Kasse ist es für ein zusätzliches Angebot zu spät. Dann hat der Kunde schon gedanklich mit dem Einkauf abgeschlossen. Die Wahrscheinlichkeit, jemandem ein besseres oder zusätzliches Produkt zu verkaufen, ist bei Stammkunden übrigens viel höher als bei Neukunden.
Ob Cross- oder Up-Selling: Achten Sie auf die Signale ihrer Kunden. Sind diese nicht interessiert, nehmen Sie es sportlich und versuchen ihr Glück beim nächsten Kunden. Im Verkaufsgespräch geht es darum, den Kunden zu überzeugen, nicht ihn zu überreden.
