Standort und Produkte müssen passen

Durch die oftmals große Dichte an Einkaufsmöglichkeiten wird kein Kunde weite Wege auf sich nehmen, nur um ein paar Grundnahrungsmittel im Automaten zu kaufen. Direktvermarkter sollten deshalb den Blick auf ein Einzugsgebiet von etwa 5 km richten und sich fragen: Wer wohnt hier? Gibt es einen Rad- oder Wanderweg? Gibt es andere Einkaufsmöglichkeiten? Büros? Ein Neubaugebiet? Einen Spielplatz?

Wo steht der Automat?

Generell eignen sich fast alle Produkte für den Verkauf über einen Automaten. Doch: Der beste Automat und der frequentierteste Standort sind nichts ohne die passenden Produkte. Adrian Ott von der Firma Stüwer bringt es auf den Punkt: „Wir liefern ein intelligentes Regal, der Direktvermarkter liefert die Produkte.“ Je nach Standortstruktur müssen diese entsprechend angepasst werden. Steht ein Verkaufsautomat an einem beliebten Rad- oder Wanderweg oder einem Spielplatz, wird selten jemand einen großen Sack Kartoffeln mitnehmen. Stattdessen wollen die Kunden an diesem Standort Snacks wie frisches Obst, Beeren, Joghurt, Getränke und Süßes. Ein Mülleimer ist dabei Pflicht, Sitzgelegenheiten die Kür. 

Eine andere Situation ergibt sich an Automaten, die zum Beispiel in der Nähe von einem Wohngebiet oder an einer viel befahrenen Durchgangsstraße im Außenbereich direkt auf dem Betrieb stehen. Hier wollen sich die Kunden für die Woche verpflegen und schätzen in vielen Fällen die Flexibilität hinsichtlich der Öffnungszeiten. Spontanes Anhalten auf dem Nachhauseweg, wenn sich die Nachbarn zum Grillen angekündigt haben, ist dann kein Problem mehr. In diesen Fällen eignen sich andere Produkte für den Automaten. Auch größere Gebinde mit Kartoffeln und Äpfeln werden hier laufen, genauso wie Grillfleisch, Milch, Joghurt und Co. 

Produktvielfalt schaffen

In der HOFdirekt 4/2019 stellen wir die Bachelorarbeit von Theresa Frens vor. Sie zeigt darin, dass Direktvermarkter, die eine größere Produktvielfalt anbieten, zufriedener mit ihrer Selbstbedienung sind. Im Schnitt boten die befragten Direktvermarkter vier Erzeugnisse an. Im Durchschnitt waren zwei der angebotenen Produkte aus betriebseigener Erzeugung. Diese gehören also auf jeden Fall in den Automaten. Wegen dieser Produkte werden viele Kunden den Verkaufsautomaten besuchen, weil sie den Betrieb oder den Direktvermarkter kennen. Um die Attraktivität des Automaten zu erhöhen und Spontankäufe zu provozieren, eignen sich ggf. Zukaufprodukte von anderen regionalen Betrieben, die das eigene Sortiment optimal ergänzen. Wichtig ist es aber immer, saisonale Gegebenheiten auf dem Schirm zu haben und das Sortiment anzupassen. So laufen in der Regel Grillprodukte im Sommer und eingekochte Eintöpfe im Winter. In der Saison sind Erdbeeren ein Hit, im Winter fertige Braten. Überdenken Sie regelmäßig das eigene Sortiment. Wenn die Hähnchen-Bolognese nicht läuft, ersetzen Sie das Produkt, sobald es leer ist. 

Warenplatzierung beachten

In einem Automaten ist der Platz begrenzt und es steht kein Mitarbeiter bereit, der etwas zu den einzelnen Produkten sagen kann. Deshalb gilt: Bedenken Sie Ihre Warenpräsentation, achten Sie auf Struktur und auf alle wichtigen Angaben. Auch beim Verkaufsautomaten gibt es analog zum Regalverkauf unterschiedliche Regalwertigkeiten. Die Kunden werden zunächst Produkte in der sogenannten Sicht- und Griffzone erblicken. In der Regel wandert der Blick von links nach rechts und von oben nach unten. Das bedeutet, der Kunde wird erst die Produkte oben und dann unten betrachten. Wichtig ist also: Platzieren Sie Ihr Kernsortiment im Sicht- und Grifffeld des Kunden, das Randsortiment, wie der Name schon sagt, an den Rändern. 
Strukturieren Sie die Produkte nach Größe und Form. Der Automat wirkt daduch beim Betrachter ordentlich und strahlt eine Ruhe aus. 

Wichtig ist, darauf zu achten, dass die eingesetzten Verpackungen den Transport im Verkaufsautomaten unbeschadet überstehen. Das sollte unbedingt getestet werden. Auch müssen die Etiketten die dauerhafte Kühlung und Feuchtigkeit vertragen, sodass in der Regel Folienetiketten für den Einsatz im Verkaufsautomaten besser geeignet sind als Papieretiketten. Hier sollten Sie außerdem darauf achten: Schön gestaltete Etiketten verleiten zum Kauf. Auch das sollte im Verkaufsautomaten nicht unterschätzt werden. Der Kunde kauft nicht bekannte Produkte „blind“, da hat das Etikett über die reine Informationsweitergabe eine noch größere Bedeutung.
Und zuletzt: Wie auch im Hofladen gilt, „Ware verkauft Ware“. Achten Sie darauf, dass die Fächer gefüllt sind. Das bedeutet  zwar einen  höheren  Aufwand, aber meist auch mehr Umsatz. 

Hygiene ist das A und O

Die meisten Kunden legen Wert auf die Sauberkeit des Automaten und ein gepflegtes Umfeld. Eine regelmäßige Reinigung des Automaten und des Umfelds ist deshalb nicht nur während der Pandemie von großer Bedeutung. Vor allem Bereiche, die regelmäßig berührt werden, wie ein Touch-Screen, das Entnahme-Fach oder das Pin-Eingabe-Feld müssen unbedingt regelmäßig desinfiziert werden. Kontrollieren Sie am besten direkt beim Auffüllen die Sauberkeit im Automaten und reinigen Sie ihn mit lebensmittelgeeigneten Mitteln. Ein Desinfektionsspender neben dem Automaten ist zurzeit eine gern genutzte Option für viele Kunden. 

Außerdem muss die Temperatur ständig kontrolliert werden, denn sie ist für die Unversehrtheit der Lebensmittel essentiell. Hier kann ein Telemetrie-System von Vorteil sein (siehe Beitrag „Der automatische Verkäufer“). Sobald die Temperatur über einen festgelegten Wert steigt, wird der Direktvermarkter alamiert. Bei Frischfleisch und Fleischzubereitungen darf die Temperatur 7 °C nicht überschreiten, Geflügel darf bei maximal 4 °C lagern. 

Kennzeichnung aber auch

Auch Produkte im Verkaufsautomaten müssen gemäß Lebensmittel-Informationsverordnung gekennzeichnet werden. 
Beim Automatenverkauf gilt die Stückpreisangabe, nicht die Grundpreisangabe. Die verkauften Produkte haben das gleiche Gewicht und können deshalb zum selben Stückpreis verkauft werden. Der Kunde muss einem Produkt eindeutig ein Preis zuordnen können. Entweder geschieht das über eine Preisliste am Automaten oder die Stückpreise werden an den Warenfächern angebracht.