LEH: Rein ins Regal

Um diese Fragen ging es beim Seminar „Rein ins Regal – Über den Lebensmitteleinzelhandel erfolgreich vermarkten“, veranstaltet vom Landservice-Team der Landwirtschaftskammer NRW.

• Praktiker, die den Sprung in den LEH geschafft haben, nennen drei Punkte für eine erfolgreiche Platzierung:
• Das Produkt muss einzigartig sein,
• eine gute, gleichbleibende Qualität aufweisen und
• es muss eine Geschichte erzählen.

Das erfüllen viele Erzeugnisse vom Hof. Nun gilt es, Kaufleute und Einkäufer im LEH von den Vorteilen zu überzeugen. Für das erste Gespräch sollte man sehr gut vorbereitet sein, zum Beispiel durch persönliche Ansprache, Produktproben und Werbematerialien wie Flyer oder  Visitenkarten. Ist der erste Kontakt vielversprechend, kann es durchaus drei Monate dauern, bis das Produkt gelistet ist und  alle Daten im System sind. Ein zentrales Thema sind die Preisverhandlungen. Kalkulieren Sie vorher genau, was Sie für Ihr Produkt haben müssen, und loten Sie mögliche Spielräume aus. Der Nettoeinkaufspreis muss reichen, um Ihre Kosten zu decken und Gewinn zu erzielen. Wenn nichts überbleibt oder Sie als Landwirt sogar draufzahlen, sollten Sie das Geschäft nicht abschließen.

Wo welche Produkte im Markt platziert werden, entscheiden die Supermärkte selbst. Außerdem müssen sich neue Produkte gegen zahlreiche ähnliche Erzeugnisse im Markt behaupten. Hier sind Alleinstellungsmerkmale gefragt. Regionalität ist nach wie vor ein solches Alleinstellungsmerkmal, heißt es vonseiten des LEH. Besondere Produkte haben eine viel höhere Marge als Eigenmarken.Trotz 1a-Qualität und Geschmack kann es sein, dass sich ein Produkt im Verkauf nicht durchsetzt. Dann wird es in der Regel ausgelistet. Bei Molkereiprodukten weiß man nach etwa zwei Monaten, ob es zündet, im Trockensortiment kann es auch länger dauern.