Direktvermarktung hat Zukunft

Viele Direktvermarkter spüren aktuell Kaufzurückhaltung seitens der Verbraucher und berichten von zurückgehenden Umsätzen. Judith Dittrich von der Agrarmarkt-Informations-GmbH (AMI) stellte dazu interessante Zahlen vor. Insgesamt sind die Ausgaben der Verbraucher für frische Lebensmittel  zwischen Januar und Oktober 2022 Umsätzen gegenüber dem gleichen Zeitraum des Vorjahres fast gleich geblieben. Bei der Wahl der Einkaufsstätte gibt es jedoch Verschiebungen. So legten die Discounter wie Aldi, Lidl & Co bei den Umsätzen gegenüber dem gleichen Zeitraum des Vorjahres um 8,6 % zu und bei den Food-Vollsortimentern wie Edeka und Rewe um 0,2 % zu. Die SB-Warenhäuser wie Kaufland oder Marktkauf konnten ihre Umsätze halten. Bei allen anderen Geschäftstypen, etwa dem Online-Handel, im Fachgeschäft, auf Wochenmärkten, beim Direktvermarkter oder Bio-Supermärkt kauften die Kundenweniger ein. Beim Direktvermarkter sind die Umsätze im Schnitt um 17 % zurückgegangen, auf dem Wochenmarkt um 14,6 %. Die hohe Inflation schmälert aktuell die Kaufkraft, begründete die Marktanalystin und bei Lebensmittel wird am meisten gespart. Ein weiterer Punkt: In Sachen sonstiger Konsum, Kleidung, Reisen, Ausgehen besteht nach zwei Jahren Pandemie Nachholbedarf und deshalb geben viele Kunden ihr Geld lieber dafür aus. Judith Dittrichs Fazit zum Einkauf frischer Lebensmittel: Weniger Kunden kaufen seltener und sie kaufen kleinere Mengen und greifen zu günstigeren Produkten.

Arne Sierck vom Hof Fuhlreit, Meierei Geestfrisch und Hofladen aus Kropp in Schleswig-Holstein verzeichnet hingegen keine Umsatzeinbußen. Das Liefergeschäft mit den Produkten aus der hofeigenen Meierei konnte sogar noch zulegen. Im Hofladen bemerkt er zwar Kaufzurückhaltung und hat auch festgestellt, dass das Rinderfilet jetzt eher in der Theke liegen bleibt, während Hackfleisch boomt, aber durch seinen dritten Vermarktungsweg an die Gastronomie findet er auch für die Edelteile genügend Abnehmer. Persönliche Bindung aufbauen, mit den Kunden in den Dialog treten und sie einbeziehen, so leben Arne Sierck und seine Familie ihre Direktvermarktung und sehen sich damit für die Zukunft gut gerüstet. Eine besondere Bindung brachte die Ausgabe von Genussrechten. „Damit haben wir mehr als 100 Kunden fest an unseren Betrieb gebunden“, berichtet er. Ganz wichtig ist für ihn die positive Grundeinstellung. „Wir haben gute Produkte und eine hohe Motivation für den Ab-Hof-Verkauf. Das merken unsere Kunden.“

Wenig konkretes Preiswissen

Wie wichtig Kundenbeziehungen sind, unterstreicht auch Mandy Nuszbaum, Wirtschaftspsychologin und Professorin an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management in Münster und Essen. Ein gutes Gefühl beim Kunden auslösen, etwa weil er Fleisch aus regionaler Weidehaltung im Hofladen einkauft, ihm Wertschätzung entgegenbringen, z.B. durch ein kleines Geschenk oder ihn selbst entscheiden lassen durch „pay what you want“ Angebote. Dann spielt auch der Preis gar nicht mehr die entscheidende Rolle. In der Regel haben die Kunden viel weniger konkretes Preiswissen als angenommen. Preise werden eher persönlich bewertet in „günstig“ oder „teuer“ und dabei spielen die Kundenbeziehungen eine entscheidende Rolle.