Die Kundenbeziehungen machen den Unterschied

Direktvermarkter, Ferienhofbetreiber, Hofgastronomen oder Bauernhofpädagogen stehen vor zahlreichen Herausforderungen. Sie gehen sie an, mit Mut und Ideen. Das war auch der Tenor des Fachforums Einkommenskombinationen, zu dem die Landwirtschaftskammer Niedersachen am 7. November 2023 nach Walsrode eingeladen hatte. In Vorträgen und Expertenrunden ging es um Anregungen, Impulse und vor allem den Austausch mit Berufskolleginnen und Kollegen.

„Wir haben die Zukunftsmarke.“

Eine große Herausforderung in diesen Zeiten: die teilweise deutlichen Umsatzrückgänge in der Direktvermarktung. „Das war nach Corona ein Stück weit zu erwarten“, ordnet Eberhard Prunzel-Ulrich, Käse-Direktvermarkter und Vorsitzender der Vereinigung der Norddeutschen Direktvermarkter e.V., die Umsatzentwicklung ein. Aber nur ganz wenige sind auf ein Niveau von „vor Corona“ zurückgefallen, so seine Einschätzung. Was können Direktvermarkter tun, um auch weiterhin bei den Kunden präsent zu bleiben? Wer auf dem Hof einkauft, muss den Mehrwert spüren, z.B. die gesicherte Herkunft, die nachhaltige Erzeugung oder die artgerechte Tierhaltung. „Wir haben die Zukunftsmarke“, so die selbstbewusste Einschätzung der Käsevermarkters. Persönlicher Kontakt ist dafür entscheidend. Allerdings entwickeln sich Gespräche immer wieder zu einer Preisdiskussion. Schnell neigt man dann dazu, sich zu verteidigen oder zu rechtfertigen. „Bloß nicht“, sagt Eberhard Prunzel-Ulrich. „Erklären Sie Ihren Kunden, was sie alles unternehmen, um gute Produkte zu erzeugen. Schaffen Sie ein positives Image.“ Für Produkte mit einem guten Image geben die Kundinnen und Kunden nämlich gerne Geld aus.

Das bestätigt Joachim Banse. Der Milcherzeuger aus dem Kreis Gifhorn vermarktet Frischmilch und weitere Frischprodukte wie Joghurt, Quark und Butter auf Bauern- und Wochenmärkten. Seine Erfahrung: „Kontakt und Ansprache bleiben entscheidend in der Kundenbindung.“ Ebenso wichtig: Transparenz und Offenheit über Tierhaltung, Erzeugung, Verarbeitung. „Warum sollen die Kunde ihre Milch bei mir kaufen? Dazu muss ich ihnen einen Grund geben“, so seine Erfahrung. Was auch hilft: ein Markenzeichen. „Bei mir ist es die blaue Kappe mit dem ,Bauer Banse‘- Aufdruck. Damit werde ich auf jedem Markt gleich erkannt.“

Natürlich sollten Direktvermarkter über neue Vermarktungswege nachdenken, z. B. Einrichtungen der so genannten Gemeinschaftsverpflegung wie Kantinen oder Mensen. Immer größere Mengen an Lebensmitteln werden darüber verwertet. Das erfordert die Zusammenarbeit der Erzeuger, beispielsweise um die Mengen stemmen zu können oder den Großkunden Bestellung und Anlieferung zu erleichtern. „Hier“, beklagt Eberhard Prunzel-Ulrich, „gibt es noch zu wenig Miteinander unter den Landwirten.“

Kooperation ist Arbeit

Folgerichtig beschäftigte sich eine weitere Expertenrunde mit der Frage „Strategische Partnerschaften knüpfen und erfolgreich leben“. Dr. Ulrich Klischat von der Landwirtschaftskammer Niedersachsen berät kooperationswillige Betriebsleiterinnen und Betriebsleiter. Die zentrale Frage jeder Kooperation: Welche Ziele sollen mit der Zusammenarbeit erreicht werden? Erst wenn das klar festgelegt ist, kann man in die Details einsteigen. Es empfiehlt sich, alles schriftlich festzuhalten: Wer was in die Kooperation einbringt, wer wofür zuständig ist, wer was und wie entscheidet – und wie im Falle der Auflösung oder des Ausscheidens eines Beteiligten verfahren werden soll.

So haben es auch die Milcherzeuger der Leinetaler Landkäserei (@leinetaler.landkaeserei auf insta) gehalten. Vier Betriebe betreiben gemeinsam die Käserei und haben dafür Investitionen getätigt und Mitarbeiter angestellt. Die Vermarktung übernimmt jeder Betrieb in eigener Regie. Birte Pape stellte die Zusammenarbeit vor. An der Käse-Kooperation sind die vier Gesellschafter zu gleichen Teilen beteiligt. Käsen und Käsepflege übernehmen Mitarbeiterinnen. Die Käserei gehört der Leinetaler Landkäserei. „Es hat gedauert, bis wir als Kooperation zusammengewachsen sind und auch jetzt läuft nicht immer alles glatt“, so die ehrliche Einschätzung von Birte Pape. Ein entscheidender Punkt war und ist die Kommunikation untereinander. „Am Anfang haben wir zu wenig miteinander gesprochen.“ Bevor es richtig knallte, zogen die Gesellschafter einen Mediator hinzu. Jetzt findet alle zwei Wochen ein Online-Meeting statt, und auch sonst suchen die Gesellschafter sofort das Gespräch, bevor überhaupt schlechte Stimmung aufkommt.

„Ich mach mein Ding“

Nur ein Produkt, nur auf Bestellung, trotzdem sind die Freilandhähnchen von Anne Körkel immer ausverkauft. Sie hat es geschafft, mit „Annes Hahnauer“ ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Hahnauer übrigens, weil der Betrieb von Anne und ihrer Familie im Hanauerland in Baden-Württemberg liegt. Die Hähnchen werden in zwei Mobilställen gehalten und auf dem Hof in einem Schlachtmobil geschlachtet. Direkt danach erfolgt der Verkauf der frischen Hähnchen und Hähnchenteile. Das Bestellformular steht auf der Website. Dort können sich Interessierte auch für den Newsletter eintragen und sind so über alle Schlacht- und Verkaufstermine informiert. Regelmäßige Kundeninformation, absolute Transparenz z. B. zu Haltung oder Fütterung und klare Kommunikation der Abläufe sorgen dafür, dass Anne Körkel ihr Produkt ausnahmslos auf Vorbestellung verkauft. Das so aufzuziehen, dazu gehört Mut und die Bereitschaft, neue Kommunikationsmedien oder digitale Lösungen zu nutzen. Darin sieht sie gerade für kleine Betriebe Chancen. „Natürlich können die Kunden bei mir bargeldlos bezahlen“, so die Direktvermarkterin. Für eine gezielte Kundenansprache nutzt sie salesforce, ein so genanntes Customer-Relationship-Management-System (CRM-System).

Mit der Erfolgsstory ihres eigenen Unternehmens ist Anne Körkel auch als Mutbotschafterin unterwegs. Sie sagt: „Haben Sie den Mut, die eigenen Ideen und Potenziale auszuleben.“