Einkauf mit Atmosphäre

„Sie haben keine zweite Chance für den ersten Eindruck“, machte Karin Wahl, Expertin für Warenpräsentation aus Köln, deutlich. Sorgen Sie für einen einladenden Empfang. Blumenkübel vor der Tür, ein aufgespannter Marktschirm, bunte Kissen auf der Sitzbank vor dem Laden signalisieren den Kund:innen gleich zweierlei: „Herzlich willkommen“ und „es ist geöffnet“.
Im Laden selbst sollten sich die Kunden schnell orientieren können. Platzieren Sie im oberen Drittel des Ladens Text wie „Frisches Gemüse vom eigenen Feld“, „Eingelegtes aus unserer Hofküche“, zum Beispiel auf Tafeln oder direkt an der Wand. Auch hier schlagen Sie wieder gleich zwei Fliegen mit einer Klappe. Der Kunde weiß, wo er was findet, und Sie machen auf die eigene Erzeugung aufmerksam. In den Regalen folgt die Anordnung der Produkte bestimmten Mustern. Das sorgt für eine gute Orientierung und erleichtert den Käufern die Auswahl. Das Tannenbaum-Prinzip eignet sich sehr gut für Flaschen und Gläser in verschiedenen Größen. Der höchste Punkt, also die größte Flasche, steht dabei immer in der Mitte. Saft oder Fruchtaufstrich lässt sich nach dem Colorblocking-Prinzip einräumen. Dabei geht der Farbverlauf von hell nach dunkel. Besonders gern greifen die Kunden bei Produkten zu, die in Tischhöhe präsentiert sind. Wenn Sie Aktionstische gestalten, können Sie zudem auf die sogenannte Bedarfsbündelung setzen: „Alles für Ihr Nudelgericht“, „Sommersalat“. Viele Verbraucher sind dankbar für solche Anregungen und greifen gerne zu.

Der Wochenmarkt

„Auf dem Wochenmarkt geht es um sehen und gesehen werden‘“, sagt Britta Marbs aus Lüneburg. Sie ist Verkaufsexpertin, Gründerin der Herzsprache und war für das NDR-Fernsehen als Wochenmarkttesterin unterwegs. Sie weiß: Ein schöner, einladender Marktstand zieht mehr Kunden an. Hier einige Tipps:

• Kunden schauen nicht gerne in Kisten. Geht Ware zur Neige, packen Sie sie in kleinere Kisten um oder legen Füllmaterial unter Ihre Produkte.

• Die Kennzeichnung sollte schön und einheitlich sein. Achten Sie darauf, dass Kreidetafeln nicht verschmiert sind. Die Schilder gehören immer hinten an die Kiste. Das sorgt für Übersichtlichkeit.

• Betonen Sie die eigene Herstellung durch einen Hinweis auf den Schildern, durch Fotos oder Tafeln an der Rückwand des Standes oder auch durch einen Bildschirm, auf dem Sie beispielsweise ein Video Ihrer Rinderherde oder einen Film vom Erdbeerpflücken zeigen.

• Versehen Sie Ihre Produkte immer mit Preisen. „Ware ohne Preise ist Dekoration und wird nicht gekauft“, sagt die Wochenmarktexpertin.

Sehr wichtig auf dem Wochenmarkt ist die nonverbale Kommunikation. Wie kommen die Menschen hinter dem Stand bei den Marktbesuchern an? „Typen“ bleiben im Gedächtnis und das wird weitergetragen. „Die Kartoffeln sind von dem Verkäufer mit Hut“ oder „von dem Stand mit der Frau mit der roten Jacke“.
Einige Aspekte gelten drinnen und draußen gleichermaßen: Licht lockt Leute. Das gilt im Hofladen genauso wie am Marktstand. Niemand geht gern in dunkle Ecken oder an einen dunklen Verkaufsstand.

Setzen Sie die Kundenbrille auf: Gehen Sie mit offenen Augen durch Ihren Hofladen oder treten Sie auf die Kundenseite Ihres Marktstandes. Die Warenpräsentation ist nie „fertig“, sondern immer in Bewegung, etwa weil Ware nachgefüllt, in den Regalen umgeräumt oder am Marktstand Kisten zusammengestellt werden müssen. Auch kurz vor Ladenschluss oder Marktende sollten die Kund:innen sich emotional angesprochen fühlen und einfach gerne bei Ihnen einkaufen.