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Verkaufspsychologie im SB-Verkauf

Der Verkauf handwerklich hergestellter Produkte funktioniert im Hofladen anders als im SB-Verkauf. Doch worauf sollten Direktvermarkter achten?

Prof. Dr. Mandy Nuszbaum im Gespräch mit Redakteurin Stefanie Jaisfeld. (Bildquelle: K. Rotherm)

Der Verkauf handwerklich hergestellter Produkte funktioniert im Hofladen anders als im SB-Verkauf. Doch worauf sollten Direktvermarkter achten?

Wir haben eine Expertin gefragt. Prof. Dr. Mandy Nuszbaum von der FOM in Münster hat uns einige spannende Tipps zum erfolgreicheren SB-Verkauf handwerklich hergestellter Produkte gegeben. Das gesamte Interview lesen Sie in Ausgabe 1/22. Hier schon einmal ein Vorgeschmack.

Handwerklich hergestellte Produkte sind oft erklärungsbedürftig - nicht zuletzt wegen des höheren Verkaufspreises. Funktioniert das Geschäft mit hochwertigen Spezialitäten auch ohne persönliche Ansprache?

"Ja, wieso nicht. Dafür können die Direktvermarkter ganz wunderbar die sozialen Medien nutzen. Dort können sie die Produkte persönlich bspw. in einem kurzen Video vorstellen. Auch QR-Codes an den Produkten, die dann zu diesen Videos bzw. zu weiteren Informationen führen, sind eine wunderbare Möglichkeit die Erzeugnisse zu erklären.

Auch Kostproben sind eine gute Option, um hochpreisige Produkte anzupreisen. Das ist etwas, dass der Kundschaft ein kleines Verpflichtungsgefühl entlockt, weil es unerbetene Gefälligkeiten sind. Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass die Kunden auch etwas kaufen oder sich zumindest positiv an den Betrieb erinnern und noch einmal wiederkommen."

Viele Kunden scheuen Selbstbedienungskonzepte. Die Unsicherheit, etwas falsch zu machen, hält sie vom Einkauf ab. Was müssen Anbieter unternehmen, um den kontaktlosen Einkauf attraktiv zu machen? 

"Die Ware sollte grundsätzlich leicht verständlich und ansprechend präsentiert sein. In einem SB-Hofladen lassen sich beispielsweise Wahrnehmungspräferenzen für Produkte nutzen. So gehören saisonale und themenbezogene Angebote in Augenhöhe von 120 bis 160 cm platziert. Wie beim klassischen Verkauf mit Bedienpersonal lassen sich Kunden beim SB-Verkauf mit ausgewählten Produkten im Kassenbereich oder besonders herausgestellten Tages- oder Wochenangeboten wie „buy one get one free“ (BOGOF = kauf eins und erhalte kostenlos eins dazu) zu Spontankäufen animieren.

Der Einkauf im SB-Hofladen oder am SB-Automat sollte aus Kundensicht ein emotionales Erlebnis sein. Schön dekorierte Regale, ein paar Blumen, ein paar emotionale Bilder von Mensch und Tier und schon fühlen sich die Kunden wohl. Liebevoll geschriebene Botschaften, wie der Hinweis auf Hausgemachtes nach Oma Hertas Rezeptur oder Empfehlungen von anderen Kunden, erleichtern hierbei die Kaufentscheidung. Außerdem sollte die Ausstattung des SB-Verkaufsraums zum Betrieb passen. Die meisten Hofladenbetreiber nutzen ohnehin Holzregale, die Natürlichkeit suggerieren und sehr gut auf einen landwirtschaftlichen Hof passen. Ein SB-Automat aufgestellt an einer Wiese mit Bänken zum Verweilen, einem kleinen Spielplatz und schon ist ein emotionaler Zusatznutzen geschaffen".

Wenn Sie wissen wollen, wie Sie eine gute Einkaufsatmosphäre schaffen und wie Sie Ihren SB-Verkauf vor Diebstahl schützen können, dann lesen Sie das komplette Interview aus der HOFdirekt 1/22. Ein Probeheft erhalten Sie hier.

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