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Mit Hofprodukten erfolgreich in den LEH
Viel Zuspruch hat das Thema „Absatzweg Supermarkt - lohnt sich der Verkauf an den LEH?“, beim 4. digitalen Netzwerktreffen bekommen. Rund 140 Teilnehmer folgten gespannt der Veranstaltung und beteiligten sich mit vielen Fragen.
Lohnt sich der Verkauf von Hofprodukten über den LEH? Das war Thema beim digitalen Netzwerktreffen. (Bildquelle: F. Schildmann)
Wie kann ich als Anbieter mit meinen Produkten in den LEH kommen? Welche Produkte sind geeignet, eher Klassiker wie Eier oder Milch oder ausgefallene Spezialitäten? Wie gehen Landwirte mit Reklamationen und Retouren um?
Rede und Antwort für viele Fragen stand im Rahmen der Veranstaltung Carsten Poppe aus Frankenfeld in Niedersachsen. Der Landwirt kennt sich mit den die Gepflogenheiten rund um den LEH bestens aus, denn er vermarktet Eier, Nudeln und Eierlikör über rund 100 Lebensmittelmärkte in der Region. Als Streckenlieferant fährt sein Team jeden Markt einmal pro Woche an. Das erfordert eine enorme Logistik. So ist eine Person an drei Tagen pro Woche jeweils fünf Stunden damit beschäftigt, jeden einzelnen Marktleiter anzurufen, um die Bestellungen abzufragen. „Die persönliche Kontaktpflege ist für den Erfolg beim Absatz über den LEH entscheidend“, betont der Landwirt. Das macht sich insbesondere bei inhabergeführten Läden bezahlt.
Seine Erfahrungen: Grundnahrungsmittel aus eigener Produktion lassen sich besonders gut verkaufen. Allerdings reagieren Marktleiter äußerst sensibel, wenn diese Produkte nicht verlässlich geliefert werden. Auch ist schwierig mit Grundnahrungsmitteln in die Märkte zu kommen. Denn Lieferbeziehungen bestehen oft schon lange und es gibt keinen Grund für einen Wechsel. Hier können Direktvermarkter mit weiterverarbeiteten Produkten punkten.
Für die Verantwortung der Regal- und Produktpflege gibt es keine einheitliche Regelung. Da der Erfolg beim Verkaufen allerdings mit der Produktpräsentation im Laden steht und fällt, hilft auch hier ein guter Draht zum Verkaufspersonal.
Zur Preisgestaltung hat Carsten Poppe ebenfalls eine klare Devise: „Da die Märkte am Ende den Verkaufspreis festlegen und rund 30 % Marge einfordern, ist es enorm wichtig, für sich selbst eine eigene Produktkalkulation zu haben“.
Landmarkt: Erfolgreiches Kooperationskonzept
Dr. Christina Well vom Verband Hessische Direktvermarkter e.V. stellte das Konzept Landmarkt ausführlich vor. Rund 160 Mitgliedsbetriebe beliefern 300 Rewe Märkte in der Rewe Region Mitte. Hinzu kommen weitere 30 Betriebe in Rheinland-Pfalz. Bei durchschnittlich 20 Lieferanten pro Markt ergeben sich rund 4100 Lieferbeziehung. Saisonabhängig bieten die teilnehmenden Direktvermarkter rund 4000 verschiedene Produkte ab Hof an. Das Landmarktkonzept verzeichnet unterm Strich einen beachtlichen Jahresumsatz von rund 42 Mio. Euro.
Für Produkte wie Kartoffeln, Eier, Erdbeeren und Spargel bestehen oft schon langjährige Geschäftsbeziehungen, deshalb sieht Dr. Christina Well hier für Neueinsteiger nur wenig Chancen einen Fuß in Tür der Rewe Märkte zu bekommen. Sie ist überzeugt: „Kreativ-Vielfalt ist im LEH gefragt. Wer es wagt, weiter in die Verarbeitung einzusteigen und beispielsweise aus seinen Kartoffeln spannende neue veredelte Spezialitäten wie einen Kartoffelgratin, Reibekuchenteig oder eine raffinierte Suppe zu kreieren, schafft es auch einen Platz im regionalen Regal zu ergattern.
GTIN
Leider musste unser Referent David Hintzen von GS1 Germany aus gesundheitlichen Gründen kurzfristig absagen, spontan übernahm unsere Kollegin Ute Heimann aus der HOFdirekt-Redaktion den Part und brachte die wichtigsten Infos rund um GTins und EAN-Codes auf den Punkt.
